¿Qué es un Investor pitch deck y para qué sirve?

El investor deck es una presentación que te permitirá mostrar la propuesta de valor de tu negocio de manera clara y concisa con el principal objetivo de captar la atención y atraer inversores, clientes y socios. A veces tendrás la oportunidad de presentarlo personalmente y otras, simplemente lo enviaras a un fondo de inversión para que lo vea. 

Es importante entender que el inversor – que dicho sea de paso, puede recibir más de 150 proyectos al mes, según el fondo – no dedicará más de 2.5 minutos en leer tu presentación. Cuando lo hacemos presencial puede ser algo más extenso, unos 10 minutos.

En este último caso, es donde tú serás quien realice una presentación oral sobre tu proyecto y las diapositivas serán soporte de lo que tengas para decir. 

Los fundadores tienen que pensar en profundidad sobre su negocio, pero comunicarlo brevemente. No es fácil de hacer, pero es lo que los fundadores deben perseguir: convencer en pocas palabras.

Hay varios aspectos a tener en cuenta al momento de diseñar un deck:

El idioma, lo ideal es hacerlo en inglés (puedes también tener dos versiones). 

La parte gráfica, aunque no es fundamental, es importante. Identificar qué información es relevante y cómo podemos presentarla de forma entendible, funcional y atractiva.

La estructura del contenido, es fundamental saber qué información es la que no puede faltar pero también es importante qué orden le daremos y cómo conectaremos esas ideas para contar una historia que, es sin más ni menos, por qué merece la pena invertir en tu idea/negocio.

La cantidad de diapositivas puede variar según el tipo de proyecto, pero 10 es el número recomendado.

A continuación te detallamos qué contenido creemos imprescindible para una presentación exitosa.

INTRODUCCIÓN 👋

La primera diapositiva es donde se debe asociar la marca y el logo de tu startup, con lo que haces. Tiene que ser inmediatamente comprensible y atractiva; los inversores o las personas interesadas escucharán con más atención si es que tu proyecto tiene que ver con las industrias o el negocio que le interesan, por eso es importante resumirlo en una frase.

Esta es una de las secciones a las que los inversores más están prestando atención en los últimos años. Una o dos líneas en la diapositiva, una frase, una declaración precisa y equilibrada de lo que es la empresa – los inversores quieren saber si esta empresa tiene razón de existir antes, incluso, de seguir adelante con la presentación.

Por ejemplo, podrías empezar tu pitch con una anécdota o una estadística sorprendente relacionada con tu industria.

Una de nuestras intro favoritas: Airbnb – Si tienes que describir en qué consiste tu empresa con el menor número de palabras posible, imagina cómo le contarías a un niño de 5 años.

 

🚨VENDER EL PROBLEMA

Los inversores no conocen las especificaciones de toda la industria y es probable que, si es un proyecto muy específico, no comprendan el problema que estás tratando de resolver, así que es muy importante vender la importancia del problema. Comúnmente también se le da el nombre en inglés de pain points (puntos dolorosos), que aunque no se puede hacer traducción literal, va muy en la línea actual de poner al cliente en el centro: solucionar su “dolor”, humaniza el producto.

Conocer a tu público y venderles el problema, tratar de mostrar la importancia de esa cuestión, incluso si se trata de una cuestión compleja; trata de romper la barrera de una manera lo más comprensible posible. Por ejemplo, si tu empresa ofrece un producto innovador que soluciona un problema en el mercado, podrías empezar tu pitch presentando una situación en la que los consumidores se enfrentan a ese problema y cómo tu producto lo soluciona.

Por ejemplo, empieza con un problema y presenta una solución: “La conectividad a internet es deficiente en muchas partes del mundo”, solución: Iridium’s satellite hotspot.

LA SOLUCIÓN 🪄

¿Qué estás haciendo para resolver ese problema? Hay dos elementos muy importantes aquí: el poder de la persuasión y el poder del sí, donde básicamente convences psicológicamente a la audiencia de que tienen razón; les vendes un problema y, obviamente, ahora vas a decirles la solución. Es un win-win porque si tu solución es obvia entonces pensarán “Por qué no pensé yo en eso?”; pero incluso si no fuera una solución obvia, sorprenderás a la audiencia y entrarías en el lugar de gente brillante que ha tenido una idea genial.

Vende tu solución de una manera que sea fácil de entender: has uso de diagramas simples, gráficos, etc. Recuerda que, cuando estés presentando en directo, la atención estará puesta en ti y en la estimulación visual, así que tu presentación debe ser un apoyo visualmente estimulante para apoyar lo que estás diciendo (¡no leas lo mismo que la presentación!), y tampoco pongas demasiado contenido.

💸MERCADO

Les has vendido un problema y les has convencido de que tu solución es la solución ganadora pero ¿Cuál es el tamaño del mercado? Llega el momento de hablar sobre la oportunidad de mercado, debes convencer a la audiencia de que te estás dirigiendo a un sector en auge, puedes mostrar que esto es así con sus tasas de crecimiento, por ejemplo.

Hay un término simple que puedes incluir en tu presentación que todo el mundo entiende en el inicio de la industria: CAGR, es la tasa de crecimiento anual compuesto. Lo que significa que básicamente en los próximos 10 años, por ejemplo, qué porcentaje crecerá tu industria cada año y esto demuestra que el mercado al que te diriges tiene movimiento, va en la dirección correcta.

Para esto debes investigar y tratar de averiguar tus cifras, porque los fundadores siempre deben saber sus cifras: ¿Sabes a qué velocidad está creciendo? ¿Quiénes son los principales interesados?

COMPETENCIA 🤺

Puede que tengas algunos competidores. Deberías saber quiénes son. Ve a sus páginas web y mira si puedes encontrar presentaciones que hayan dado previamente en diferentes días de demostraciones y eventos y cosas así. En ese contenido probablemente habrán hecho la investigación antes que tú y habrán encontrado esos hechos y cifras. Ya sabes, investiga, investiga e investiga. Mira a tus competidores y mira lo que han hecho. Incluye datos de mercado que respalden tu oportunidad de negocio y comparaciones con otros competidores en la industria, independientemente de si eres tú quien está definiendo ese mercado.

Image credits: Fibery

💎 PRODUCTO

A partir del conocimiento del mercado, el equipo ha formulado un problema que ha observado en el mercado y que quiere resolver. En pocas palabras, la diapositiva de la solución es la estrategia para resolver el problema. La diapositiva del producto es la táctica que utilizas para aplicar esa solución.

Aquí debes explicar sobre tu producto, tu propuesta de valor; debes demostrar que tu idea es viable y competitiva. Piensa en estas tres preguntas cuando construyas la diapositiva de tu producto: ¿Cómo funciona? ¿Qué aspecto tiene? ¿Cómo se siente? Respondiendo a todas estas preguntas de forma atractiva, el inversor sentirá curiosidad por saber más sobre él.

Image credit: Scrintal

MODELO DE NEGOCIO 🧮

Presenta una comprensión realista de cómo está la industria y cómo se puede obtener beneficios. Debes explicar cuál es tu estrategia para alcanzar tus objetivos y cómo planeas utilizar el capital que consigas. Es importante que tengas un plan detallado para el uso de los fondos que consigas, ya que esto dará confianza al inversor. 

Destaca algunas cifras que sean ambiciosas, tratando de demostrar en una diapositiva “Aquí hay un caso de negocio que eventualmente después de X tiempo, obtendrá beneficios y será un negocio rentable”.

A través del plan de negocios explicarás qué tan rentable es tu proyecto de negocio y la viabilidad y nivel de organización técnica y administrativa de tu estructura.

Los inversores esperan ver tus datos financieros: previsión de ventas, cuenta de resultados y previsión de tesorería para al menos tres años.

Sin embargo, a efectos de una propuesta de financiación, es probable que sólo necesites unos pocos elementos cruciales llamados units economics:

  • El COGS, o coste de los bienes vendidos, es el coste incremental de cada unidad entregada. En el caso del software, suele redondearse a cero, pero en los productos de hardware o las empresas más orientadas a los servicios, el coste unitario puede ser considerable.
  • CAC, o coste de captación de clientes, es el coste de las ventas y el marketing dividido por el número de clientes captados.
  • LTV, o valor del ciclo de vida: ¿Cuánto vale cada cliente, por término medio, una vez que lo has contratado?
  • ARPA (Annual Revenue per Account) es decir el ingreso medio por cliente.

El modelo de precios no suele formar parte del modelo de negocio en sí (se incluye en el LTV), pero si estás haciendo algo inusual o creativo con tus precios, merece la pena incluirlo, ya sea aquí o en tu diapositiva de salida al mercado.

  • BURN RATE, mide cuánta caja consume tu proyecto por mes, se calcula como la diferencia entre nuestros costes operativos o de estructura y el margen bruto que tenemos.
  • RUNWAY, mide cuántos días de caja quedan antes de agotarse según el ritmo de gastos que llevemos.

Estas dos métricas son importantes porque nos indican cuánto tiempo tenemos para entrar más dinero en caja; es decir, para abrir una nueva ronda de financiación, buscar un préstamo o facturar.

  • MRR (Monthly Recurring Revenue) son los ingresos provenientes de obligaciones contractuales, en un mes. Estos contratos corresponden a suscripciones de clientes y, por lo tanto, los ingresos provenientes son recurrentes.

Desglosar esas cifras y presentarlas de la forma correcta puede beneficiar enormemente la forma en que cuentas la historia de tu startup a los inversores. Siempre que sea posible, representa visualmente los datos con gráficos, será más eficaz.

Te dejamos un ejemplo de cómo podrías mostrar tus units economics en tu propia presentación.

🚀 GO TO MARKET

La estrategia de go-to-market es aquella dirigida al lanzamiento de productos y servicios. Dependerá de tu modelo de negocio (si es B2B O B2C) debes explicar cómo llegarás a tus potenciales clientes y también cómo los retendrás. 

Los elementos más comunes que puedes encontrar en una diapositiva GTM son un breve detalle de tu producto, la necesidad a suplir, tu valor diferencial, la competencia, cuáles serán tus canales de distribución (de ventas y marketing), tu público objetivo (tu buyer-persona), tu posicionamiento, precio y todas las actividades de marketing que facilitarán su ejecución (inbound, outbound, ratios de conversión, tráfico, CAC, CRP, CPL, etc).

Debes mostrar cómo tu estrategia empresarial conecta con el lanzamiento del producto.

TRACCIÓN🛠️

Básicamente tracción es mostrar que tú como equipo estás ejecutando con el tiempo (crecimiento, ingresos, clientes), porque en última instancia los inversores invierten en grandes equipos que pueden ejecutar. Si te encuentras en una etapa temprana del proyecto probablemente no cuentes con tracción, entonces para ti significa básicamente que has encontrado el equipo perfecto, es también haber iniciado una fase temprana de conversaciones con tu audiencia, has encargado un informe de investigación y has preguntado a 2000 personas o sólo 20 lo que quieren en esta área de producto, lo que están usando. Eso también es tracción.

¿Cuál es la mejor manera de mostrar la tracción? Una línea de tiempo, donde poder ver que en un plazo determinado razonable, la compañía está cumpliendo con lo que has dicho que vais a hacer para lograr los objetivos a largo plazo.

Si eres capaz de demostrar que has encontrado el encaje producto-mercado, seguramente encuentres a alguien dispuesto a respaldar tu empresa.

🤓 EL EQUIPO

Esta diapositiva es muy importante. Mostrar que eres el equipo adecuado para resolver este problema ahora mismo. Debes describir quiénes son los miembros del equipo, cuáles son sus habilidades y mayores éxitos relacionados con la solución.

Consejo, si eres un solo fundador, en proceso de contratrar a esas personas, hazlo saber. Así puedes convencerlos de que has encontrado algunos candidatos, pero es obvio, que necesitas recaudar dinero para poder contratar, por lo que estás activamente en búsqueda para reunir “el equipo”. Es el equipo quien va a sacar esto adelante e incluso si se trata de un solo fundador, debe ser una persona que demuestre magnetismo y perseverancia, para atraer grandes personas.

ASK 🗣️

Después de haber contado cuál es el problema, como resolverlo, por qué el mercado está creciendo y cómo vas a capturarlo porque tienes el equipo adecuado.. entonces toca saber qué puede hacer la audiencia por tí: Estás buscando financiación.

Tienes que ser capaz de explicar por qué necesitas la cantidad de dinero que pides y cómo piensas utilizarlo. Los inversores querrán saber cómo se utiliza su dinero y cómo va a ayudarle a alcanzar los objetivos que se ha fijado para su empresa.

Image credit: Fibery

Esperamos que esta información te sea de gran ayuda si estas en proceso de diseñar o presentar tu proyecto frente a posibles inversores. Recuerda que debes ser claro y conciso en todo momento, y que tu presentación no debe durar más de 10 minutos.

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