La estrategia «Go-To-Market» (GTM) es la hoja de ruta de una organización para presentar un nuevo producto o servicio a los consumidores. Incluye todo lo que se hace para dar a conocer el producto y promocionarlo entre las personas adecuadas.
Disponer de un plan de GTM claro es esencial para alcanzar los objetivos empresariales, crear reputación, promover la adopción y, en última instancia, generar ingresos.
En este artículo exploraremos a fondo los aspectos clave de la estrategia GTM y cómo puede ser un catalizador para transformar ideas innovadoras en negocios sostenibles y prósperos. Al final, encontrareis una plantilla GTM descargable para facilitar la definición de esta estrategia clave en vuestro proyecto.
1- Definir la estrategia GTM 🧭
Tener definida una estrategia GTM sirve como plan para que las startups naveguen por las complejidades de entrar en el mercado, adquirir clientes y generar ingresos. Abarca varios componentes clave:
a) Segmentación del mercado
Es importante entender la diferencia entre mercado objetivo y mercado total.
El mercado objetivo es donde determinamos y especificamos para quién es nuestro producto y servicio. Debemos incluir información como tamaño, demografía, ingresos, geografía. Determinar los puntos débiles, las necesidades y las preferencias específicas de cada segmento es vital para adaptar nuestra oferta.
Podemos ayudarnos creando un buyer persona, es decir, una representación ficticia del cliente ideal de nuestro negocio. Sintetizando las características principales de los potenciales clientes.
Para ello es necesario investigar quiénes son tus clientes, cuál es su trabajo, qué hacen durante el día, cómo se informan y cuáles son sus mayores necesidades.
El buyer persona es una de las principales herramientas de planificación para las marcas que enfocan sus estrategias al consumidor.
El Mercado Total (MT) explica el potencial crecimiento que tendrá nuestro proyecto, es decir, si a futuro resolveremos un problema en un gran mercado. ¿Cuántas personas potencialmente consumirán nuestro producto? Por ejemplo, casi todas las personas tienen la capacidad de ver películas por streaming, lo que no quiere decir, que para Netflix toda la población del planeta sea su mercado total.
b) Propuesta de valor
La propuesta de valor define claramente el producto y sus ventajas únicas. Elaborar una propuesta de valor convincente es esencial para comunicar cómo el producto resuelve los retos críticos de los clientes objetivo.
Un buen ejercicio es crear una matriz de valor, esto quiere decir, tomar cada buyer persona que hemos identificado como potencial cliente e identificar sus pain-points, de qué forma lo ayudará nuestro producto y un mensaje relevante que integre problema solución.
c) Posicionamiento y Precio
Posicionarse significa hacer que nuestros clientes identifiquen de forma instantánea nuestro producto con un beneficio concreto (o un conjunto de beneficios). La mejor forma para desarrollarlo es crear un mapa de percepción (o posicionamiento), donde se ilustre el posicionamiento de las marcas (tanto la nuestra como la de la competencia) en la mente del consumidor.
En un mapa de percepción, se evalúan factores que impactan en la decisión de compra de los clientes. Normalmente se dibujan los resultados en un gráfico de dos dimensiones como este:
A través del precio, monetizamos nuestro negocio. Es una variable crítica que comprende la definición de un esquema de comercialización, cuál será nuestra estrategia de promoción y marketing. Es un instrumento competitivo frente al mercado.
Definir un modelo de precios que se ajuste a la disposición a pagar de nuestro público objetivo es un proceso que implica conocer a fondo el mercado, el cliente y el producto.
El componente precio es algo más que el valor monetario que paga un cliente por un producto engloba otros que tocan la psiquis del consumidor, como el sentimiento de marca, la percepción del cliente sobre nuestro bien/servicio, la satisfacción de obtenerlo y el valor que el cliente le otorga.
Un ejercicio útil es determinar el precio ubicando donde se encuentra en términos de precio vs. Beneficio. De esta forma también puedes mapear dónde se ubican tus competidores.
| MAYOR PRECIO | PRECIO MEDIO | PRECIO BAJO | |
| MÁS BENEFICIOS | Más por más | Más por lo mismo | Más por menos |
| IGUALES BENEFICIOS | Lo mismo por menos | ||
| MENOS BENEFICIOS | Menos por mucho menos |
d) Estrategia de ventas
Una compañía crece, cuando tiene su producto bien definido y hace uso del canal de distribución adecuado. Entendemos por buen producto, aquel que aporta valor a los usuarios; existen al menos tres formas muy diferentes de tratarlo y de conseguir el crecimiento global de nuestro negocio.
📦Product Led Growth: Este modelo parte del valor que aporta el producto al usuario para resolverle a largo plazo, un problema que experimenta de manera recurrente o intensa. Con este modelo, la empresa crece gracias al uso del producto, sus funcionalidades y la experiencia de usuario.
💲Sales Led Growth: El foco de este modelo está puesto en los resultados que se obtienen de las ventas del producto. Las oportunidades de crecimiento caen sobre el equipo de ventas, convirtiendo al factor humano como elemento indispensable.
📢Marketing Led Growth: El centro de este modelo son las iniciativas de marketing, la forma en que se comunica a través de diversos canales, la solución que el producto aporta y posiciona a nuestra compañia, como la mejor opción para hacerlo.
e) Canales de captación de clientes
Identificar los medios publicitarios más eficaces para llegar a nuestro cliente objetivo. Esto puede incluir marketing digital, marketing de contenidos, redes sociales, optimización de motores de búsqueda (SEO), eventos, asociaciones, etc.
f) Distribución
Cómo haremos que el producto esté disponible para nuestros clientes. Se clasifican en base al tipo de producto, sea digital o físico. También estará determinado por los hábitos de tus consumidores y la competencia.
Los productos digitales pueden comprarse de forma directa a través de un sitio web (es el modelo más común), pueden estar disponibles a través de servicios de terceros (tipo App Store o Atlassian), a través de marketing de afiliados (le pagas a un tercero para que promocione tu negocio) u OEM, es decir que tu producto está empaquetado dentro de otro producto final (por ejemplo, desde AWS se ejecutan muchos servicios populares).
En el caso de los productos físicos, existe la distribución directa (B2C), vendes directo al cliente en tiendas físicas u online; distribución en masa, ofreces tu producto/servicio en tantos sitios como sea posible; puedes distribuir de forma selectiva, en tiendas especializadas – de nicho- o de forma exclusiva, a través de partners que tienen los derechos exclusivos sobre tu producto en cierta región, por ejemplo. También existe el OEM, tu producto empaquetado en otro producto final, como en el caso de INTEL dentro de los ordenadores Microsoft.
La mayor parte de las veces es posible combinar dos o más canales de distribución. En todos los casos deberás considerar los costes y beneficios de cada modelo en particular. Un modelo de venta indirecta puede recortar parte de tus ingresos, pero a largo plazo, puede incrementarlo llegando a un mercado más amplio.
2 – Tácticas de marketing y publicidad 📝
Para garantizar la máxima visibilidad y captación de clientes, las startups pueden aprovechar diversos medios publicitarios. Pueden explorarse canales como:
a. Marketing digital:
– Marketing por correo electrónico: Mailchimp, permite diseñar las campañas de correo electrónico para dirigirnos a potenciales clientes, ofreciendo contenidos personalizados, promociones y actualizaciones de productos.
– Publicidad gráfica: Pueden ser anuncios de display estratégicos en plataformas relevantes, mostrando nuestra solución a otras empresas, de forma segmentada.
b. Marketing de contenidos:
– Blogs y liderazgo intelectual: HubSpot ofrece valiosos recursos y guías a través de su blog, posicionándose como líder del sector en soluciones de inbound marketing y CRM.
– Marketing de video: Producir contenidos de vídeo atractivos, destacando nuestras soluciones o contando un caso de éxito con un cliente.
c. Redes sociales:
– Publicidad en LinkedIn: Aprovechar los anuncios de LinkedIn para dirigirnos a otros profesionales dentro del ecosistema.
– Participación en IG o X (ex Twitter): Involucrarnos activamente con la comunidad de usuarios, proporcionando soporte, compartiendo actualizaciones de productos y manteniendo una fuerte presencia de marca.
d. Optimización de motores de búsqueda (SEO):
– SEMRush: Esta popular herramienta de SEO utiliza eficazmente técnicas de SEO para mejorar su visibilidad de búsqueda orgánica y atraer a los usuarios que buscan soluciones de análisis competitivo e investigación de palabras clave.
e. Eventos y asociaciones:
– Patrocinios: Patrocinar eventos refuerza nuestra posición como empresa líder y atrae a nuevos usuarios.
– Alianzas estratégicas: Asociarse con otros proyectos, hubs, organizaciones nos permite ampliar nuestro alcance y proporcionar integraciones.
👉 Y no os olvidéis:
- Define un presupuesto, llevar cualquier producto al mercado supone tiempo, recursos y dinero.
- Mide tu progreso, define indicadores de desempeño (KPI’s) que te permitan evaluar en detalle el funcionamiento de las estrategias, corregir errores, detectar oportunidades y tomar mejores decisiones.
- Documenta el proceso, servirá como fuente para cualquier futuro trabajo con el producto/servicio. (Manuales de marca y producto, tablas de precio, guía de mensajes, etc).
Para las startups, una estrategia GTM eficaz es vital para impulsar el crecimiento y establecer una ventaja competitiva. Al comprender a su público objetivo, perfeccionar su propuesta de valor y aprovechar diversos medios publicitarios, estas nuevas empresas pueden llegar con eficacia a los clientes potenciales, crear conciencia de marca e impulsar la captación de clientes. Recuerda, una estrategia GTM bien ejecutada puede ser el catalizador para transformar ideas innovadoras en negocios sostenibles y prósperos.
Si te ha interesado este artículo, quizás quieras leer este, donde podrás identificar por qué es tan importante tener definida la estrategia GTM para salir en búsqueda de inversión.