El activo más importante de cualquier startup son los datos que maneja y, aunque en un principio podamos realizar ciertas estimaciones, con el tiempo es imprescindible realizar el análisis y la medición de algunos indicadores clave.
Métricas
Para medir el avance y rendimiento de los negocios, existen muchas métricas. En este artículo para startups, nos centraremos en 2 métricas relevantes CAC y LTV.
Si quieres repasar qué entendemos por métricas antes de entrar en cada fórmula, tienes la definición corta en nuestro diccionario.
1. Coste por adquisición (CAC)
Esta métrica nos indica cuánto se ha invertido para conseguir que un potencial prospecto se convierta en un cliente y adquiera nuestro producto o servicio. Para hallar esta métrica, se debe usar un periodo de tiempo determinado.
La fórmula para calcular esta métrica es la siguiente:
CAC = Inversión total realizada / Número de nuevos clientes obtenidos
Ejemplo:
Maria ha realizado una inversión de 3000€ en los últimos 6 meses, por Facebook, para generar nuevos clientes y en esta campaña ha logrado conseguir 200 clientes nuevos (que han realizado al menos una compra).
CAC = 3000€/200 clientes nuevos = 15€
El CAC de inversión en Facebook, es de 15 euros por cliente adquirido.
¿Tus métricas hoy son solo números sueltos? Con nuestro servicio de CFO externo las convertimos en KPIs y reporting claro para decidir con datos, no con intuición.
2. Life Time Value (LTV) o Valor de vida del cliente
El valor del ciclo de vida del cliente, es el valor que se obtiene al medir los ingresos e ingresos potenciales que puede generar un cliente a lo largo de su tiempo de vida.
La fórmula para calcular esta métrica es la siguiente:
LTV = Margen por cliente * Recurrencia de compra * Tiempo de vida medio
(*) Margen por cliente: es el margen de beneficio o utilidad neta que representa la inversión del cliente en un periodo de tiempo determinado.
(*) Recurrencia de compra: se puede decir con las veces que compra el servicio en un año.
(*) Tiempo de vida: se puede definir por el tiempo del contrato adquirido.
Ejemplo:
Pedro es un deportista, por ello adquirirá una membresía anual en un gimnasio por el periodo de 2 años, por el cual deberá pagar 10€ mensuales en dicho periodo. Cabe resaltar que para la empresa el margen de beneficio mensual por cliente es del 20%.
LTV = Margen por cliente * recurrencia de compra * Tiempo de vida medio
= 20% (10€) * 12 * 2 años
= 48€
(*) Margen por cliente: El gimnasio gana 2€ al mes con Pedro.
(*) Recurrencia de compra: En un año compra 12 veces el servicio, 1 vez al mes.
(*) Tiempo de vida medio: Pedro ha contratado el servicio por 2 años
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