La creación de paquetes de servicios o «paquetizar servicios» es una técnica que facilita el proceso de compra y mejora la satisfacción del cliente a través de la simplificación de la oferta.

Los negocios compiten de forma directa con comercios que venden lo mismo o productos sustitutivos, y contra la modalidad online. Pero también compiten consigo mismos, especialmente a la hora de facilitar al cliente la elección de compra.

Muchos negocios tratan de cubrir tanto espectro de mercado que, con frecuencia, los servicios se pisan entre sí y surge una competencia interna que genera indecisión en el cliente. Por este motivo se recomienda paquetizar el negocio y simplificar la oferta sin dejar de cubrir la gama de antes.

Qué es paquetizar productos y servicios

La paquetización del negocio (no confundir con el empaquetado de productos) consiste en reducir y clasificar la oferta disponible a unas pocas opciones con un precio fijo. La idea es facilitar al cliente saber cuánto abonará y qué productos o servicios recibirá a cambio, de modo que pueda organizarse en base a sus necesidades.

Ventajas de la paquetización de negocio

Una de las ventajas es facilitar la decisión de compra del cliente y su posterior satisfacción. Pero la paquetización de negocio también aporta ventajas a nivel de gestión y estrategia. Nos facilita saber qué servicio ofertado es más rentable al tenerlo estandarizado y poder ‘tabularlo’.

La empresa puede determinar cuál de los tres paquetes de servicios es más rentable, de manera que se prioriza antes los demás y, a la vez, ayuda para tomar mejores decisiones de en que factores o variables debe invertir más presupuesto.

Estudio

En 1970, Alvin Toffler estudió y nombró el fenómeno ‘choice overload’: una heladería con 20 sabores de helado tendrá menos probabilidades de vender que una que solo tenga 10.

En un estudio de Mind Field se demostró que la gente toma más rápido la decisión de qué sabor de caramelo coger cuando hay dos sabores frente a una veintena. Además, estaban satisfechos con su decisión. Quienes habían recibido una amplia carta para elegir se sentían insatisfechos y arrepentidos con la decisión tomada.

Implementación

Veamos un ejemplo de como se aplicaría la paquetización de servicios:

En este caso, se trata de un taller de coche. Los paquetes que se ofrecen son 3 y varían según su categoría (Básico, Intermedio y Premium) dependiendo de la cantidad de servicios deseada. La tabla indica el precio de cada pack y sus distintos servicios incluidos como la revisión de puntos de control, el cambio de aceite o el coste de la mano de obra no incluida en paquetes promocionales.

Aparte, vemos como hay servicios aislados en los paquetes pues aún no tienen la relevancia suficiente como es el caso de la carga de vehículos eléctricos ya que solo algunos talleres la ofrecen. Por otro lado, como la mano de obra es difícil estandarizar también se prefiere, en este caso, separarla de los paquetes.

Conclusión

En este artículo, hemos visto como una amplia oferta genera indecisión en los compradores, así como insatisfacción, e incluso arrepentimiento. Los compradores, además de críticos, somos indecisos, y esto se agrava con una oferta excesiva.

Los estudios demuestran que la clave, a la hora de ofrecer los paquetes de servicios, es sintetizar la oferta y clarificarla. En la paquetización se deberían mostrar aquellas características e información que el cliente puede percibir de valor, evitando así elementos redundantes y excesivamente técnicos que causan desconcierto al comprador.

Si en algun momento necesitas un partner para ayudarte con la paquetización de servicios o productos no dudes en enviarnos un mail a maite@innovascalaconsulting.es o llamarnos al 630 220 515.

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