El activo más importante de cualquier startup son los datos que maneja y, aunque en un principio podamos realizar ciertas estimaciones, con el tiempo es imprescindible realizar el análisis y la medición de algunos indicadores clave.
Métricas
Para medir el avance y rendimiento de los negocios, existen muchas métricas. En este artículo para startups, nos centraremos en 2 métricas relevantes CAC y LTV.
1. Coste por adquisición (CAC)
Esta métrica nos indica cuánto se ha invertido para conseguir que un potencial prospecto se convierta en un cliente y adquiera nuestro producto o servicio. Para hallar esta métrica, se debe usar un periodo de tiempo determinado.
La fórmula para calcular esta métrica es la siguiente:
CAC = Inversión total realizada / Número de nuevos clientes obtenidos
Ejemplo:
Maria ha realizado una inversión de 3000€ en los últimos 6 meses, por Facebook, para generar nuevos clientes y en esta campaña ha logrado conseguir 200 clientes nuevos (que han realizado al menos una compra).
CAC = 3000€/200 clientes nuevos = 15€
El CAC de inversión en Facebook, es de 15 euros por cliente adquirido.
2. Life Time Value (LTV) o Valor de vida del cliente
El valor del ciclo de vida del cliente, es el valor que se obtiene al medir los ingresos e ingresos potenciales que puede generar un cliente a lo largo de su tiempo de vida.
La fórmula para calcular esta métrica es la siguiente:
LTV = Margen por cliente * Recurrencia de compra * Tiempo de vida medio
(*) Margen por cliente: es el margen de beneficio o utilidad neta que representa la inversión del cliente en un periodo de tiempo determinado.
(*) Recurrencia de compra: se puede decir con las veces que compra el servicio en un año.
(*) Tiempo de vida: se puede definir por el tiempo del contrato adquirido.
Ejemplo:
Pedro es un deportista, por ello adquirirá una membresía anual en un gimnasio por el periodo de 2 años, por el cual deberá pagar 10€ mensuales en dicho periodo. Cabe resaltar que para la empresa el margen de beneficio mensual por cliente es del 20%.
LTV = Margen por cliente * recurrencia de compra * Tiempo de vida medio
= 20% (10€) * 12 * 2 años
= 48€
(*) Margen por cliente: El gimnasio gana 2€ al mes con Pedro.
(*) Recurrencia de compra: En un año compra 12 veces el servicio, 1 vez al mes.
(*) Tiempo de vida medio: Pedro ha contratado el servicio por 2 años
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